Come lanciare (e mantenere) un’attività di e-commerce di successo – Parte 2

La scorsa settimana ho intrattenuto i lettori iniziando un excursus su come lanciare e mantenere un’attività di e-commerce di successo, partendo dal libro di Tim Ferriss, The 4-Hour Workweek.

Dopo aver preparato una valida e forte proposta di valore e scelto il prodotto o servizio che più vi appassiona e corrisponde è il momento di passare alla Fase 3.

Fase 3. Convalidare l’idea

In quanto ideatori, probabilmente avete una grande fiducia nelle vostre capacità. Potreste dire: “Capisco gli esseri umani, so fare ricerche dettagliate su Internet, elaborare una brillante strategia commerciale e creare un sito web all’avanguardia”. 

Anch’io pensavo che fosse sufficiente, ma intervistando molti imprenditori che si sono cimentati nel lancio di attività di online, ho riscontrato che spesso è mancato un ingrediente fondamentale: l’ascolto dei potenziali clienti. Si può affermare che in molti casi, erroneamente, prima viene coniata la chiave e solo successivamente si cerca la serratura. Non lasciate che questa svista vi costi l’impresa.

Dare per scontato ciò che un cliente vuole, non solo vi fa perdere tempo e denaro, ma siate pur certi che costruire un prodotto che nessuno compra colpisce la vostra autostima come una palla da demolizione.

Come convalidare la vostra idea

Quando si lancia un’attività online, sarebbe opportuno iniziare con una serie di interviste dei potenziali clienti, semplicemente per ascoltare e capire i loro bisogni. I prodotti dovrebbero essere costruiti intorno a questo. E’ pertanto importante continuare a fare regolarmente sondaggi sul pubblico di riferimento per sapere cosa vogliono, senza dare nulla per scontato.

Una volta che avete un’idea del prodotto o del servizio specifico che volete vendere e sapete quale nicchia volete servire, dovreste contattare quella nicchia per rispondere a una domanda chiave: “Pagheranno per questo?”. 

Ecco di seguito gli step:

1. Create un’ipotesi che potete testare. Ad esempio, credo che i clienti spenderanno 300 euro per acquistare un programma audio di 30 giorni che insegna loro come diventare un coach certificato.
2. Siate specifici su come si presenta il successo. Certo, potreste vendere un programma, ma quanti ne dovreste vendere ogni mese, con quale profitto, per essere felici?
3. Parlate con i potenziali clienti. Potete intervistare le persone individualmente o in gruppo, faccia a faccia o tramite Zoom. Potete lanciare un sondaggio alla vostra rete personale, avviare una discussione in chat o pagare per le risposte ai sondaggi, ma dovete uscire dalla vostra bolla e interagire con altri esseri umani. 
4. Create ed eseguite un esperimento. Questo è il modo in cui testare la fattibilità delle  vostre idee. Se qualcuno vi dice che la vostra idea gli piace è incoraggiante, ma vedere che apre il portafoglio è un segnale più forte. Ci sono alcuni modi classici per farlo prima ancora di creare un prototipo o di dare corpo al programma:

• Creare una landing page per le prevendite. Utilizzando una piattaforma come ClickFunnels o LeadPages, potete impostare una semplice pagina di vendita e un carrello che vi consentiranno di vendere il vostro prodotto prima ancora che venga creato. Se le vendite sono deludenti, potete rimborsare gli acquirenti e trarre una lezione preziosa.
• Creare una vetrina online. In un weekend potete creare un sito web di e-commerce di base utilizzando Shopify o Wix o una delle altre migliori piattaforme di e-commerce per apparire come un’azienda affermata e indirizzare il traffico verso le pagine dei vostri prodotti.
• Create una campagna di pre-lancio. Essere pagati non è l’unico modo per convalidare la vostra idea. Ad esempio creare un semplice sito web di due pagine per raccogliere indirizzi e-mail e raccoglierne molti vi confermerà in modo definitivo l’esistenza di un mercato “affamato”.
• Testate con la pubblicità online. Forse non disponete di un’enorme rete personale di clienti ideali. In questo caso, potete investire qualche centinaio di euro in annunci su Google/Facebook/Instagram per valutare il numero di adesioni che riceverete.
• Lanciate una campagna di crowdfunding. Il bello di Kickstarter, una popolare piattaforma di crowdfunding, è che potete chiedere denaro a una vasta comunità di finanziatori (clienti) senza creare il prodotto. I clienti capiscono che per ottenere i loro prodotti ci vorrà un po’ di tempo e sanno che saranno rimborsati se non riuscirete a raggiungere i vostri obiettivi di finanziamento.

5. Fare i conti con i numeri. Un imprenditore non può evitare i fogli di calcolo. Una volta ottenuti i dati concreti sulla popolarità della vostra offerta, potete creare un flusso di cassa e un conto economico, che vi mostrerà se la vostra idea di e-commerce vale il vostro tempo dal punto di vista finanziario. In questo modo potrete capire se avete la speranza di attirare investitori in futuro.

Passo 4. Configurazione

Se i vostri esperimenti non hanno dimostrato che avete un’idea valida, create una nuova proposta di valore o trovate una nuova nicchia. In caso contrario, andate fino in fondo.

Scegliere un nome commerciale

Nel processo di avvio di un e-commerce, questo può essere un passo sorprendentemente frustrante, perché il nome della vostra attività vi seguirà potenzialmente per tutta la vita.

I blogger della Silicon Valley vi diranno che avete bisogno di qualcosa di incisivo e breve, di due o tre sillabe, che finisca in -ly. 

Ignorateli! Non rimanete bloccati su questo passo! Dave Grohl si è lamentato del fatto che i Foo Fighters fosse il “nome più stupido di sempre”; una cosa strana da dire su una delle più grandi rock band della storia. Il nome dell’azienda non determina il successo, ma la sua proposta di valore e come opera, sì! Scegliete quindi il nome e andate avanti.

Registrare un dominio

Può accadere che tutti gli URL dei siti web sono già stati presi, che non riusciate quindi ad ottenere il dominio .com o .org che auspicavate.

La saggezza convenzionale vi dirà che avete bisogno di un dominio .com per sembrare credibili. Ignorate anche questo consiglio. Molti marchi globali si stanno lanciando con i domini .co, .biz o altri.

Vi consiglio di registrare il vostro dominio tramite una azienda specializzata nella registrazione di domini internet e nella fornitura di servizi di hosting web. Ad esempio GoDaddy è uno dei più grandi provider al mondo in questo settore e offre una serie di servizi per aiutare le persone e le aziende a creare, gestire e far crescere la loro presenza online. Non lasciate che la vostra piattaforma di e-commerce lo faccia per voi, poichè questo potrebbe rendere impossibile cambiare piattaforma un domani.

Avete bisogno di un logo o di un marchio

Nella scelta di un logo o marchio, la domanda più importante da porsi è: quali sono i miei obiettivi?

• Vendere una serie di prodotti fisici? Shopify è ottimizzato per questo.
• Offrire un servizio creativo o visivo? Squarespace eccelle in questo campo.
• Volete un mercato ampio e preesistente per i vostri prodotti fatti a mano? Etsy è la soluzione ideale.
• Vendete un prodotto generico e siete interessati a far parte di un mercato di massa? È meglio concentrare i propri sforzi su Amazon o eBay.
• Siete coach, oratori, ecc. e vendete servizi? Wix fa un ottimo lavoro per consentire ai clienti di prenotare appuntamenti.
• Kajabi è uno strumento all-in-one che vi permetterà di offrire corsi online e programmi di iscrizione, ma parte da 1.400 dollari all’anno.

Quando scegliete una piattaforma chiedetevi:

• Quali sono le spese di abbonamento mensile e le spese di elaborazione delle carte di credito? 
• Ci sono costi aggiuntivi per aggiungere funzionalità, come un programma di fidelizzazione o analisi dettagliate?
• Quanto è facile da usare il back-end? Devo essere un programmatore per creare ciò che voglio?
• Il loro sistema è affidabile? WordPress è molto diffuso, ma con esso c’è anche un’abbondanza di malware che ha fatto chiudere almeno uno dei miei siti web.
• Che aspetto ha il front-end, cioè che cosa vedrà il cliente? È importante che il vostro sito web sia visivamente straordinario o semplicemente funzionale e come si colloca la vostra piattaforma preferita?
• Cosa dicono gli utenti esistenti dell’assistenza tecnica e dei clienti? Shopify vi aiuterà ad apportare piccole modifiche al codice del vostro sito web, che possono farvi risparmiare centinaia di dollari, ad esempio.
• Il sistema funziona bene con gli altri, cioè si collega alle piattaforme di email marketing, alle app di marketing o al sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM)?

Non affrettate la decisione, perché una volta impostata una piattaforma, cambiare sarà molto difficile, lungo e costoso.

Configurare il sito web

Questo può sembrare un compito scoraggiante da gestire da soli, ma in realtà è una delle parti più semplici (anche se richiede molto tempo) del lancio del vostro e-commerce. 

La maggior parte delle piattaforme di e-commerce permette di creare siti web belli e semplici in poche ore, senza bisogno di codifica. Questi offrono modelli precostituiti, gratuiti o a pagamento, che si adattano al vostro stile. Tutto ciò che dovete fare è caricare immagini (trovate foto stock gratuite su diverse piattaforme) o video, scrivere qualche testo, fissare i prezzi e lanciare.

Prima di iniziare, chiedetevi: qual è lo scopo di questo sito? Se avete risposto: ”vendite”, potete lasciar perdere. Tutto ciò che riguarda il sito web deve portare il cliente in quella direzione. Ma ci sono modi più efficaci per portare i clienti alla cassa che non “Ciao! Compra la mia merce!”. 

A tal fine, il vostro sito web dovrebbe anche:

• Educare o intrattenere i potenziali clienti. Date loro qualcosa di prezioso per creare fiducia nel vostro marchio e affermarvi come un’autorità, e per farli tornare. I contenuti di alta qualità di blog o video fanno miracoli. Anche Google se ne accorgerà e inizierà a inviarvi più visitatori (per saperne di più, fate una ricerca sull’ottimizzazione dei motori di ricerca).
• Catturateli nella vostra lista di e-mail. Dopo il passaparola, l’e-mail marketing è il primo strumento di vendita più efficace; le statistiche dimostrano che i social media non possono competere. Potete farlo inserendo una casella di iscrizione all’e-mail con un invito all’azione allettante in tutto il vostro sito: in cima e in fondo alla homepage, nella pagina informativa, nei post del blog, nei popup (lo so, lo so, ma funzionano). Quando qualcuno si iscrive alla vostra lista di e-mail, potete impostare una serie automatica di messaggi di vendita per creare un reddito passivo.
• Tenete traccia di ciò che fanno i visitatori. Installate Google Analytics. Raccoglierà dati preziosi sul comportamento dei visitatori. 

Infine, molti plugin o app possono essere integrati nel vostro sito web. A seconda delle vostre esigenze, potreste:

• Installare un popup di uscita per ottenere abbonati alle e-mail.
• Creare un programma di fidelizzazione e di referral per incoraggiare gli affari ripetuti.
• Creare un programma di affiliazione per far sì che altri inizino a vendere per voi su commissione.
• Installare un app di live chat per parlare con i clienti mentre visitano il sito.
• Create un’app per raccogliere recensioni e valutazioni e creare fiducia nel vostro pubblico.
• Utilizzate un widget per suggerire “prodotti consigliati” e generare upsell.

Cosa rende efficace un negozio di e-commerce? Fondamentalmente, tre cose:

• Tasso di conversione: il numero di acquirenti rispetto al numero totale di visitatori. L’1-2% è tipico.
• Valore medio dell’ordine: Quanto spende ogni cliente e se è possibile aumentarlo.
• Tasso di ritorno dei clienti: L’assioma dice che è molto più conveniente mantenere un cliente esistente che crearne uno nuovo. Secondo una fonte, è cinque volte più economico.

Avere un sito web non significa crearne uno efficace, ma non cercate la perfezione all’inizio. Partite dal punto in cui siete e troverete strumenti migliori lungo la strada.

Passo 5. Creare i clienti

“Tutto il marketing include una promessa. Se fai x otterrai y” – Seth Godin.

Tutto quello che hai fatto fino ad ora? Era solo preparazione. Ora è il momento della verità: qualcuno comprerà da voi? Se vi siete preoccupati di creare una proposta di valore efficace, di scegliere una nicchia ricettiva, di convalidare la vostra idea e, naturalmente, di creare un sito web funzionale, allora avete ottime possibilità di successo.

Attirare i primi clienti

Come si fa a convincere i clienti a visitare il proprio sito web? Molte attività commerciali possono contare sul “traffico pedonale”. Sul web non esistono strade di questo tipo: bisogna costruirle. Ecco alcuni metodi collaudati per generare traffico sul sito web.

• Marketing sui social media: I social media possono essere potenti se fatti bene, ma non è facile.
• Marketing dei contenuti: Se riuscite ad aiutare un cliente a risolvere un problema o a intrattenerlo, vi guadagnerete la sua fiducia. Il contenuto può essere un post sul blog, un video, un quiz, un e-book e così via. Quando Google inizierà a notare che state creando ottimi contenuti, porterà più traffico verso di voi. Questo può richiedere del tempo, ma una volta visti i risultati, questi cresceranno in modo esponenziale. 
• Annunci a pagamento: Questo è il modo più rapido per generare traffico, ma può bruciare denaro velocemente. Tuttavia, quando si crea un’offerta che produce un ritorno positivo sull’investimento, il profitto è limitato solo dall’entità della spesa pubblicitaria.
• Joint venture: Una strategia, può consistere nel collaborare con un’altra azienda che ha già un pubblico preesistente per promuoversi. Contattate blogger, influencer e affiliati e proponete loro un’offerta che produca valore per entrambe le parti.
• Organizzate un giveaway: Un giveaway è un tipo di concorso che offre un prodotto di valore in cambio dell’indirizzo e-mail del partecipante. Assicuratevi che l’offerta sia allettante solo per il vostro cliente ideale e non per il pubblico in generale, altrimenti attirerete molti partecipanti a concorsi professionali.

Per farli tornare

Anche in questo caso, attirare un nuovo cliente costa circa cinque volte di più in termini di costi di marketing rispetto a mantenerne uno esistente. Dopo aver fatto il lavoro pesante di convertire un lead in un cliente fedele, il passo successivo è trasformarlo in un fan sfegatato. 

Per farlo, è necessario mantenere un contatto regolare, non solo per dire “ciao”, ma per offrire ripetutamente valore (ecco di nuovo la parola magica).

Ecco alcuni modi efficaci per continuare a offrire valore ai vostri clienti.

• Pubblicate regolarmente una newsletter via e-mail con il vostro marchio contenente contenuti di valore: articoli, video, opportunità di pubblicazione e così via. 
• Seguite un programma regolare per i social media. Potete usare strumenti di automazione per creare contenuti utili e divertenti che faranno tornare il vostro pubblico.
• Sfruttate l’automazione delle e-mail. Le piattaforme di e-commerce o i servizi di email marketing vi permettono di inviare email di marketing automatiche (magari con un codice sconto a sorpresa) ai clienti che non acquistano da 30, 90 o 180 giorni. Seguire ogni acquirente decaduto è impossibile da fare da soli.

Un’ultima parola sul marketing: se volete avere una scorta illimitata di clienti, create degli ambassadors, dei “fan scatenati” Perché il miglior marketing è la segnalazione di un cliente felice. 

Fase 6. Far crescere l’attività di e-commerce

Ricordate: avete avviato questa attività di e-commerce per la libertà. Avreste potuto mantenere il vostro vecchio lavoro ed evitare queste sfide imprenditoriali. Volete essere imprenditore di voi stessi. Volete potervi assentare quando volete, viaggiare, passare più tempo con la famiglia o semplicemente dormire di più.

Sarebbe pertanto un errore mettersi nella posizione di essere l’azienda: lavorare 700 ore a settimana, spegnere sempre gli incendi, indossare tutti i cappelli e sfinirsi di lavoro.

A un certo punto del vostro viaggio nell’e-commerce scoprirete di non essere all’altezza. Non potete gestire da soli il sito web, le vendite e il marketing, il servizio clienti, la contabilità e le tasse, creare partnership e far crescere l’azienda.

Avete bisogno di aiuto.

Creare sistemi

Il modello di franchising funziona perché qualcuno ha fatto il duro lavoro di capire la dimensione migliore del panino per l’hamburger e la posizione ideale per la friggitrice. L’affiliato deve solo eseguire il sistema collaudato. 

Non vi sto suggerendo di avviare un franchising, ma piuttosto di prendere in prestito l’idea centrale del modello: sistematizzare tutto. 

Quando ho iniziato a inviare e-mail di marketing, dovevo decidere il carattere e la dimensione, il modello, le immagini, i colori, le parole, la lunghezza, la frequenza e l’ora del giorno in cui inviarle. Una sola e-mail poteva consumare un’intera giornata. Ma dopo alcuni mesi in cui ho visto cosa funzionava e cosa no, ho trovato una formula: e-mail di 300 parole in testo semplice, senza grafica e con un unico pulsante di invito all’azione, inviate il martedì alle 11. Una volta che avete verificato che funziona potete passare questa formula a un freelance che la eseguirà per voi. 

Con un sistema che potete condividere, sapete che un collaboratore svolgerà il lavoro secondo i vostri standard. Senza un sistema, quel collaboratore dovrà arrangiarsi da solo.

Createvi una libreria di e-mail di marketing efficace. Utilizzatele e risparmiate molto tempo.

Non dimenticate di creare sistemi per creare pagine di prodotti, spazi di lavoro su Slack ed eventi online, modelli di e-mail per dare il benvenuto ai nuovi clienti e per seguire i carrelli abbandonati. Tutti questi sistemi vi renderanno liberi.

Automatizzare tutto

La parte migliore della creazione di sistemi è che potete metterli in moto automatico, senza pagare qualcuno per farlo. 

Fate in modo che, quando un cliente si iscrive a una delle liste di e-mail, si attivino una serie di messaggi di benvenuto automatici che terminano con un’offerta di vendita. Potete segmentare i clienti in base ai loro interessi (ad esempio, a quale lead magnet hanno fatto clic) e inviare loro contenuti specifici per quell’argomento. 

Per fare questa attività manualmente ci vorrebbero 20 o 30 persone che lavorano a tempo pieno. 

Ecco alcuni sistemi che potete automatizzare:

• Email, SMS e social media marketing.
• Chat live di base sul vostro sito web e altre forme di assistenza ai clienti.
• Follow-up con i clienti decaduti e con quelli che abbandonano il carrello.
• Prenotazioni, riprogrammazione e promemoria di incontri con i clienti.
• Spedizione e restituzione dei prodotti; gestione dell’inventario.
• Corsi di formazione e consegna dei contenuti.
• Saldi, codici sconto e omaggi.
• Programmi di fidelizzazione e recensioni di prodotti.
• Contabilità e alcuni aspetti contabili.
• Riscossione di quote di abbonamento mensili o pagamenti rateali.
• Senza sfruttare la tecnologia (per lo più gratuita) a vostra disposizione, potreste dover assumere decine di dipendenti o trascurare completamente questi importanti compiti.

Un consiglio: mentre costruite questi sistemi, tenete d’occhio le vendite e il flusso di cassa. Senza di essi, potete costruire una macchina perfetta e finire comunque in bancarotta.

Imparare a delegare

Il consiglio che sento di darvi è di esternalizzare i vostri punti deboli. 

Quando lanciate il vostro impero dell’e-commerce, potreste aver bisogno di svolgere tutte le attività personalmente. Mano a mano che acquisite padronanza di un’area, create un sistema e delegate il compito a qualcun altro. 

Se insistete a fare tutto da soli, resterete per sempre bloccati a lavorare come operatori commerciali, piuttosto che come proprietari di un’azienda.

Per ottenere il successo massiccio che cercate, lavorate sulla vostra attività, non per essa. Questo significa delegare.

Collaborare

“Se vuoi andare veloce, vai da solo; se vuoi andare lontano, vai insieme” –  Proverbio africano.

La follia sta nel pensare di poter avere successo da solo. Se siete convinti di quanto appena espresso, sappiate che è il vostro Ego a parlare. Le persone di maggior successo nella storia sono costruttrici di relazioni. Come ama dire Tony Robbins: “La tua rete è il tuo valore netto”.

Magari offrite di ospitare un webinar o di scrivere un blog ospite. Chi vi ospita ottiene contenuti gratuiti e voi ottenete un’esposizione al loro pubblico esistente, spesso massiccio. 

L’autore Jeff Goins ha costruito il suo blog da zero a 180.000 visitatori al mese principalmente facendo da guest-blogger per centinaia di altre pubblicazioni e blog.

Monitoraggio continuo

Quando i visitatori iniziano ad affluire sul vostro sito web, lasciano indizi preziosi su ciò che vogliono. Queste pepite d’oro aspettano di essere estratte dai dati raccolti da Google Analytics (dovreste averlo impostato prima di lanciare il vostro sito web). 

L’interpretazione di questi dati è la vostra ossessione, o almeno dategli un’occhiata una volta al mese. Analytics può dirvi

• Chi è presente sul vostro sito web e in quali pagine
• quante persone hanno visitato il vostro sito la scorsa settimana/mese/anno
• quali pagine hanno visitato e quanto tempo vi hanno trascorso
• Quanti visitatori sono nuovi o di ritorno
• Da quale paese o città hanno visitato il sito e quale sito web o app li ha indirizzati
• se sono arrivati da un dispositivo desktop, tablet o mobile; quale browser hanno utilizzato
• Quale percentuale di visitatori è diventata cliente e quante entrate avete realizzato.
• Queste informazioni possono sembrare “complicate”, ma possono aiutarvi a creare campagne di marketing efficaci, a costruire partnership di valore, a non perdere tempo nella creazione di contenuti che non funzionano, a capire dove i clienti stanno perdendo interesse, a indirizzare i clienti di un determinato Paese, a vedere come si comportano le vostre campagne pubblicitarie e di social media e a scoprire i problemi di performance.

Una volta che sapete cosa fanno i vostri visitatori, potete creare esperimenti da testare per aumentare le conversioni e le vendite. Dovreste cambiare la grafica della vostra homepage? Produrre più post della top 10 del blog? Eliminare una linea di prodotti? Le buone decisioni aziendali iniziano con l’analisi.

Passo 7. Godersi la vita

Se non siete soddisfatti della vostra situazione, la gestione di un’attività online rappresenta un modo concreto e realizzabile per cambiare le cose. 

Questa guida può aiutarvi a farlo.