Come lanciare (e mantenere) un’attività di e-commerce di successo – Parte 1

Se non avete mai letto il manifesto sovversivo di Tim Ferriss, “The 4-Hour Workweek”, in italiano “4 ore alla settimana. Ricchi e felici lavorando 10 volte meno”, non pensate che sia una guida per i pigri. Il titolo può essere fuorviante.

Nel suo libro Tim ha delineato, molto prima di altri e prima dell’avvento della pandemia che avrebbe stravolto il mercato del lavoro, una modalità lavorativa che permette di lavorare da qualsiasi parte del mondo – per quante o poche ore si desideri – con un potenziale di guadagno illimitato. La chiave di questo regno magico, secondo l’autore è l’e-commerce.

Perché il commercio elettronico?

Immaginate di svegliarvi all’alba per andare a passeggiare nella natura, o in riva al mare, meditare nel verde. A casa leggete, scrivete per un paio d’ore, studiate una lingua straniera, poi, prima di pranzo fate un tuffo in piscina.

Nel pomeriggio, si lavora al caffè d’arte locale. Aprite il portatile e vedete che avete guadagnato denaro durante la notte. Poi preparate una bella cena con il vostro partner e altri amici “nomadi digitali”. Sembra la versione fantastica dello stile di vita dell’e-commerce venduto nelle pubblicità di Instagram, ma vi assicuro, che è diventata una realtà per molti soprattutto in tempo di pandemia.

Alla base di una scelta del genere vi è la consapevolezza su che tipo di vita anelate di creare. Ecco alcuni dati allettanti sul commercio elettronico:

• Potete gestire la vostra attività da qualsiasi luogo con una connessione Internet. 
• Il reddito passivo vi permette di svincolare il vostro potenziale di guadagno dal numero di ore in cui potete o volete lavorare.
• Il vostro sito web farà il lavoro di centinaia di dipendenti e non si stancherà mai.
• Secondo Oberlo, un’applicazione di drop-shipping creata da Shopify, quasi un terzo della popolazione mondiale fa acquisti online e rappresenta il 18% delle vendite al dettaglio nel mondo. 
• Secondo i dati di Shopify, il mercato dell’e-commerce in Europa e in tutto il mondo è in rapida crescita e rappresenta una parte significativa delle vendite al dettaglio globali. Nel 2024, le vendite globali di e-commerce sono stimate a 6,33 trilioni di dollari, con una crescita prevista di quasi 8,8% rispetto al 2023. Entro il 2027, il mercato globale dell’e-commerce dovrebbe raggiungere quasi 8 trilioni di dollari. Inoltre, l’adozione di nuove tecnologie e un aumento dell’uso dei dispositivi mobili stanno cambiando il panorama del commercio digitale. Le vendite tramite dispositivi mobili rappresentano una quota crescente, con previsioni di ulteriori aumenti nei prossimi anni. Questo trend rende l’Europa un mercato chiave per le strategie di e-commerce che puntano su esperienze di shopping digitali e omnicanale.

Perché quindi non accaparrarsi una fetta di questa torta? Fortunatamente, iniziare oggi è molto meno costoso o dispendioso in termini di tempo rispetto alla creazione di un’attività tradizionale.

Ma cosa richiede l’avvio di un’attività di e-commerce:

• Capitale minimo e nessun investimento esterno.
• Basta un weekend per creare un sito web.
• Nessun inventario fisico, se scegliete di vendere un servizio o un prodotto digitale.
• Solo il tempo che potete dedicare (solo la sera e/o il fine settimana).

Come non iniziare nel commercio elettronico

Intendiamoci, il commercio elettronico non è una passeggiata in giardino. Come per qualsiasi altra attività, ci vogliono sforzi costanti, tempo, entusiasmo, manovre oculate e un pizzico di fortuna per ottenere un profitto. 

Vediamo le motivazioni per cui un progetto di negozio online può essere un fallimento al momento del lancio:

1. Mancanza di una proposta di valore convincente (ingrediente essenziale per qualsiasi attività).
2. Non prendersi il tempo di scoprire cosa vogliono i clienti.
3. Mancata convalida della proprie idee.
4. Competere sul prezzo anzichè costruire un marchio.
5. Mancata focalizzazione su una nicchia.
6. Mancanza di una strategia di marketing convincente.

Se siete ancora interessati a conoscere i passi per costruire un negozio di e-commerce redditizio proseguite la lettura dell’articolo.

Fase 1. Preparate la vostra proposta di valore

Si può pensare che l’economia del libero mercato si basi sul denaro, ma non è esatto. Essa si basa sul valore. Il valore è tutto ciò che un cliente vi mostra spendendo i suoi sudati soldi: una soluzione, più tempo libero, un oggetto scintillante, pace e tranquillità.

Ogni azienda dalla notte dei tempi ha avuto una sfida principale: offrire valore. Se si riesce a farlo bene, questa è la differenza tra la ricchezza illimitata e il tirare avanti a stento.

Fondamentale pertanto per iniziare un’attività di e-commerce è chiedersi qual è la propria proposta di valore.

La vostra proposta di valore è “una promessa di valore da consegnare”, afferma Peep Laja, fondatore della società di formazione marketing CXL. “È il motivo principale per cui un potenziale cliente dovrebbe acquistare da voi”.

Una proposta di valore quasi perfetta assomiglia a quella che si trova nella homepage di Netflix: “Film, programmi TV e molto altro senza limiti. Guarda ovunque. Disdici in qualsiasi momento”.

Una proposta di valore dice chiaramente a chi visita il vostro sito web o si ritrova in ascensore con voi:

• Come risolverete il loro problema.
• Quali vantaggi specifici (non caratteristiche) possono aspettarsi.
• In che modo siete diversi da tutte le altre soluzioni disponibili.

Ed è scritta in modo abbastanza semplice da essere compresa anche da un nonno pre-internet. Essa è l’antitesi del linguaggio aziendale.

La formula della proposta di valore vincente che vedete in cima alla maggior parte dei siti web di successo assomiglia molto a quella di Meetup.com:

• Titolo: “Tuffati! Ci sono così tante cose da fare su Meetup”.
• Sottotitolo: “Unisciti a un gruppo per incontrare persone, fare amicizia, trovare supporto, far crescere un’attività ed esplorare i tuoi interessi”. Migliaia di eventi si svolgono ogni giorno, sia online che di persona!”.
• Alcuni punti elenco che rimandano ad altre pagine: “Fai nuove amicizie; Esplora l’aria aperta; Connettiti con la tecnologia”.

La proposta di valore non è solo uno slogan, è la stella polare di tutta la vostra attività. Se non riuscite a farla bene, i vostri clienti non si interesseranno alle vostre proposte e voi dovrete tornare al vostro vecchio lavoro in un cubicolo.

Fase 2. Scegliere un prodotto o un servizio

Si tratta del classico scenario dell’uovo e della gallina: non si può vendere un prodotto senza una proposta di valore, e non si può creare una proposta di valore senza un prodotto. Come avrete intuito, queste due prime fasi avvengono contemporaneamente. Ma come si fa a decidere cosa vendere? 

Seguire la passione e l’approccio tecnico

Forse avete un’attività in testa perché l’idea non vi lascia in pace, oppure è un hobby che sfiora l’ossessione. Forse avete avuto una malattia della pelle e avete sentito il bisogno di un nuovo tipo di trucco. Forse siete giocatori incalliti e avete visto un modo per vendere contenuti digitali sostenendo la beneficenza, come il team di Humble Bundle. O forse siete pazzi per le sneakers rare, come Flight Club.

Seguire la vostra passione vi darà un vantaggio rispetto a coloro che cercano di fare soldi a palate: avrete l’entusiasmo necessario per superare gli inevitabili momenti difficili.

D’altra parte, c’è molto da dire anche sull’approccio tecnico. Non vi sentite particolarmente appassionati di qualcosa che potete trasformare in un’idea imprenditoriale? Nessun problema. Le persone con il cervello sinistro sviluppato possono affrontare la questione “cosa vendere” nello stesso modo in cui risolverebbero un problema. Iniziate chiedendovi:

1. Quali prodotti possiedo e amo assolutamente? Girate per casa con un blocco per appunti ed elencate i vostri oggetti più preziosi. Poi chiedetevi: qual è il filo conduttore e come posso offrire un valore analogo?
2. Cosa mi infastidisce dei prodotti che possiedo? Alcune aziende hanno costruito imperi cercando recensioni a 3 stelle su Amazon e inventando versioni migliori di quei prodotti. Risolvete il punto dolente di un cliente e lui vi darà i suoi soldi.
3. Quali sono i miei punti di forza personali? Se avete 20 anni di esperienza nel marketing, considerate la possibilità di vendere i vostri servizi di consulenza. Sapete esattamente tutto sull’Internet delle cose? Forse dovreste vendere pacchetti di tecnologia per la casa intelligente per qualsiasi fascia di prezzo? 
4. Da cosa sono ossessionate le altre persone? Probabilmente conoscete qualcuno con una sconcertante devozione per i giochi da tavolo, il CrossFit, il vino, le scarpe e quant’altro. Le persone sono disposte a pagare per sostenere le loro ossessioni.
5. Quali tendenze posso sfruttare in anticipo? Ci sono molti strumenti che possono aiutarvi a identificare le maree in aumento: 

1. Buzzsumo (https://buzzsumo.com/) vi permette di cercare un sito web o una parola chiave e di trovare prodotti e idee correlate. 
2. Google Trends (https://trends.google.com/trends/) confronta i termini di ricerca e li classifica in base alla popolarità nel tempo e nel Paese. 
3. Google Keyword Planner vi aiuta a inserire un prodotto o un termine di ricerca e a trovare un pubblico correlato e, idealmente, poco servito.
4. Jungle Scout (https://www.junglescout.com/) fornisce dati e strumenti che vi aiuteranno a vendere con successo su Amazon.
5. Trend Hunter (https://www.trendhunter.com/) vi dice quali prodotti e tendenze sono nella fase di “early adopter”.

Anche se vendete la vostra passione, dovreste utilizzare questi strumenti per convalidare la vostra idea e il vostro mercato.

Per completare l’analisi tecnica del prodotto perfetto, Richard Lazazzera di A Better Lemonade Stand suggerisce di considerare anche:

• Esiste un mercato in crescita con poca concorrenza?

• Potete applicare un ricarico sostanziale? È possibile ottenere un prezzo da 5 a 10 volte superiore.

• Il prodotto è non deperibile, ma anche consumabile? (Si pensi alle cartucce per stampanti)

• Dimensioni: il prodotto è abbastanza piccolo e leggero da poter essere immagazzinato e spedito in modo conveniente?

• La vostra clientela si sente a proprio agio nell’acquistare online? Lanciare dentiere.com probabilmente non è saggio.

• Vendete un prodotto intorno ai 100 euro. Se si scende al di sotto, si attirano troppi clienti bisognosi. Se si va oltre, i clienti si aspettano un servizio di assistenza h24.

Prodotti fisici o digitali? O un servizio?

La vendita di un prodotto fisico online può essere effettuata in due modi:

• Immagazzinare e spedire i prodotti da soli. Questo può essere fatto dall’ufficio di casa, ma diventa presto poco scalabile.
• Spedire i prodotti in dropshipping. Dropshipping significa lasciare che sia qualcun altro a immagazzinare e spedire i vostri prodotti, un grossista o una delle tante aziende specializzate. Non dovrete mai vedere i prodotti fisici. Le spese di magazzino mensili e le spese di ritiro/imballaggio/spedizione addebitate per ogni ordine possono intaccare i margini. 

Vendere un prodotto digitale, come un libro o un corso online, è molto più semplice. Potete divertirvi:

• Margini più elevati, fino al 100% di profitto dopo la creazione del prodotto iniziale.
• Creazione di infinite copie del vostro prodotto senza costi aggiuntivi.
• Nessuna spesa di magazzino o di dropshipping.
• Nessun problema di spedizione: niente resi, rimborsi o riparazioni.
• Risparmio sul personale addetto alla gestione degli articoli fisici.
• Non lavorare con un produttore dall’altra parte del mondo per prototipare e costruire prodotti nuovi.

Potete creare un negozio di e-commerce anche per vendere i vostri servizi. Non è semplice come vendere prodotti digitali, ma è altamente automatizzato e non prevede l’uso di prodotti fisici. Potreste utilizzare il vostro negozio per vendere escursioni subacquee ai turisti, passeggiate con i cani a professionisti impegnati, o le vostre competenze di coaching/consulenza/contabilità.

Avete bisogno di una nicchia

C’è un altro fattore determinante per il successo nella scelta del vostro prodotto: dovete scegliere una nicchia definita da servire, dove diventerete autorevoli. Questo vale sia per la vendita di articoli da regalo che per i servizi di consulenza. Perché? 

• Se cercate di competere sul prezzo con Amazon o altri giganti, perderete.
• Se cercate di servire tutti, disperderete troppo i vostri sforzi.
• Se scegliete di servire un piccolo stagno, avete la possibilità di diventare il pesce più grande, e coloro che sono i “migliori” ottengono la maggior parte dei premi. In seguito, potrete cercare laghetti più grandi.
• Quando si definisce in modo chiaro e preciso il proprio pubblico, il passaparola si diffonderà all’interno di quel pubblico e le vendite di referral arriveranno a fiumi.
• In una nicchia avete la possibilità di perseguire una Strategia Oceano Blu dove non esiste concorrenza e di emergere nelle classifiche di ricerca sul web.
• Quando si diventa di nicchia, è più facile collaborare con affiliati, influencer e inserzionisti.

Avere la disciplina di servire una nicchia e ignorare il resto è spesso una delle lezioni più difficili da applicare: timore di perdere innumerevoli opportunità, di scegliere la nicchia sbagliata. Superate questa paura!

Il modo migliore per trovare una nicchia

Ora avete un’idea generale di ciò che volete vendere, quindi è il momento di conoscere il vostro cliente ideale e ciò che desidera. Non cercate di indovinare. Dovete andare là fuori e ascoltare le persone, sia attraverso interviste o sondaggi, sia spulciando le recensioni dei prodotti o i forum. “Non ha senso creare una chiave e poi correre in giro a cercare una serratura da aprire”, dice il maestro del marketing Seth Godin. “L’unica soluzione produttiva è trovare una serratura e poi creare una chiave”.

Nel caso in cui la metafora vi sia sfuggita, le persone reali sono la serratura e la vostra potenziale soluzione/prodotto/servizio è la chiave. Ecco come trovare la serratura:

1. Brainstorming. Fate un elenco di getto di 25 tipi di clienti ideali.
2. Chiedetevi chi sono i vostri clienti.
3. Fate una ricerca per parola chiave aiutandovi anche con ChatGPT. Inserite alcuni dei vostri archetipi di clienti e vedete quali termini correlati vengono fuori.
4. Consultate i forum, ecc. ed ascoltate attentamente ciò che dicono.
5. Lanciate un sondaggio. Create un sondaggio di cinque domande e proponetelo al vostro pubblico ideale. Potrebbero aiutarvi a trovare gruppi affini o a perfezionare il vostro pensiero.
6. Organizzate interviste. Inviate un’e-mail a sconosciuti per chiedere se potete organizzare una telefonata di cinque minuti. Le persone amano dare consigli. 

Avete un’idea per un prodotto? Avete un’idea abbastanza precisa della vostra nicchia? Perfetto. Ma non potete essere sicuri della vostra scelta finché non vi mettete in gioco e non testate la vostra idea.