(Come corroborato dai segnali registrati al 33° Forum Scenari Immobiliari – Rapallo, 19–20 settembre 2025)
Nel panorama dei mutui e delle operazioni immobiliari, l’attenzione viene spesso catturata dai canali digitali: lead generation, tassi comparati, campagne su social e pay-per-click. Ma dietro ogni mutuo c’è una persona, un’intenzione, un bisogno complesso: è proprio in questa dimensione relazionale che si gioca gran parte del valore.
Il dato internazionale che non si può ignorare
Negli Stati Uniti, una ricerca di STRATMOR Group su oltre 82.000 acquirenti mostra che 87 % del business mutui nasce offline, con il 50 % dei clienti che arriva da referenze dirette e il 37 % da relazioni pregresse.
Pur senza un’analoga ricerca italiana di massa, esperienze europee e italiane raccolte sul campo segnalano una tendenza simile: il passaparola rimane la colonna portante del processo decisionale, specialmente quando l’utente percepisce alto rischio, complessità normativa o bisogno di consulenza personalizzata.
Cosa ci insegna Rapallo (Forum Scenari Immobiliari 2025)
All’edizione 2025 del Forum (tema guida: “A New Era”) sono emerse alcune tendenze che confermano e rafforzano l’importanza delle relazioni nel real estate:
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Una ripresa robusta del mercato immobiliare
Le stime presentate parlano di un 2025 con fatturato immobiliare italiano oltre i 162 mld €, compravendite in crescita (770.000 unità circa) e prezzi in aumento medio del 3,1 %. Per il 2026 si prevede una crescita ancora più vigorosa.
In mercati dinamici, chi ha reti consolidate può “catturare” prima opportunità, generare fiducia in anticipo, diventare punto di riferimento locale. -
Digitalizzazione sì, ma al servizio della relazione
L’innovazione proptech e i servizi digitali emergono come leve per migliorare efficienza, trasparenza e automazione. Tuttavia, il valore distintivo rimane la relazione umana: consulenti capaci di ascoltare, interpretare esigenze complesse e dialogare con stakeholder locali sono i veri “moltiplicatori”.
Le tecnologie non sostituiscono il consulente, ma ne estendono la portata e l’efficacia. -
Importanza del riconoscimento e della reputazione istituzionale
Premi conferiti durante il Forum (a RINA, Svicom, IGD) ribadiscono che il settore premia modelli integrati, sostenibilità, governance solida e capacità di innovazione.
In un business basato sulla fiducia, ogni testimonianza positiva, ogni certificazione, ogni premio può diventare leva per alimentare passaparola e credibilità. -
Collaborazioni territoriali e rete come asset strategico
È emerso con forza il concetto che i territori contano: rigenerazione urbana, infrastrutture, incentivi locali spostano valore. E chi ha una rete locale – con notai, agenti immobiliari, amministratori di condominio, imprese edili — può intercettare segnali in anticipo.
Il passaparola non nasce dal nulla: va stimolato, coltivato, reso “reciproco”.
Perché il passaparola rimane indispensabile
Il mutuo non è un prodotto da e-commerce: non basta un clic. È una decisione finanziaria spesso carica di ansia, vincoli, dubbi. Il consulente che ascolta, rassicura e offre soluzioni personalizzate diventa un punto di riferimento. Se il cliente si sente seguito, dichiarerà a sua volta: “Fai tu da consulente per mio fratello, mio amico, mia sorella.” Questo meccanismo — nel tempo — genera opportunità che nessuna campagna digitale potrà eguagliare in efficacia.
Azioni Concrete per il Mercato Italiano – Il Futuro è nelle Relazioni
Un mutuo non è un prodotto da e-commerce. Non basta un “clicca e compra”. È un processo complesso, intriso di ansie, domande e imprevisti. Se guardiamo ai dati internazionali e ai segnali raccolti al Forum di Rapallo, emerge un messaggio chiaro: non basta chiedere ai clienti di “portarti qualcuno”. Il passaparola non nasce dal nulla, va coltivato con metodo e autenticità.
Perchè non pensare a un programma di referral più strutturato, che non si limiti a un “se conosci qualcuno fammelo sapere”. Creare un percorso semplice, con piccoli incentivi o benefit concreti, aiuta a trasformare un cliente soddisfatto in un vero ambasciatore.
Un’altra leva potente riguarda il territorio. Le compravendite e i mutui non vivono nel vuoto, ma si nutrono del contesto urbano: progetti di rigenerazione, infrastrutture, qualità della vita. Essere parte di queste iniziative locali — anche solo attraverso collaborazioni con imprese, enti o professionisti del posto — significa farsi percepire come consulenti autenticamente radicati.
Non va dimenticato poi il valore della reputazione. Premi, certificazioni, casi di successo: tutto questo è “benzina” per il passaparola. Non serve ostentarli, ma inserirli nei propri racconti professionali — sul sito, nei materiali di presentazione, nelle conversazioni con i clienti — aiuta a consolidare credibilità.
E naturalmente il digitale. Non come sostituto, ma come alleato della relazione. Un CRM ben gestito, un follow-up automatizzato, contenuti utili pubblicati regolarmente: strumenti che supportano il lavoro umano, ma che devono sempre sfociare in un contatto reale, in una telefonata, in un incontro.
Infine, la relazione non si chiude con la firma del mutuo. È lì che comincia il ciclo più interessante: una telefonata annuale, un aggiornamento sulle nuove condizioni di mercato, un semplice “come va” possono aprire la porta a nuove opportunità e nuove referenze.
Il passaparola funziona se lo consideriamo un ecosistema: clienti soddisfatti, territorio, reputazione, digitale e follow-up costante. Non c’è una formula unica, ma un filo conduttore: curare la relazione in ogni fase.
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