Stiamo entrando in un decennio in cui dovremo iniziare ad abbracciare ciò che ci rende diversi, invece di adattarci per essere accettati.
Sono finiti i tempi in cui ci si presentava al cliente e si svolgeva un lavoro mediocre in un tempo medio.
Le aziende, le imprese e le organizzazioni vogliono persone che si distinguono per fare la differenza ed offrano ai clienti un servizio “di Eccellenza”.
Non si fa la differenza facendo sempre la stessa cosa – bisogna abbracciare ciò che ci rende diversi
Diversi anni fa, avevo appena iniziato a tenere speech e conferenze, e guardavo personaggi del calibro di Zig Ziglar, Jim Rohn e Les Brown, tutti grandi oratori motivazionali che erano popolari qualche anno fa. Un giorno mi sono resa conto che quando mi alzavo per parlare, non facevo altro che imitare ciò che avevo sentito e visto.
Non ero una voce originale. Non c’era nulla di diverso in me. Ero sempre la stessa. Il mio pubblico non riceveva il meglio di me; riceveva una parte di me, che aveva bisogno di adattarsi e non di distinguersi.
La mia vita è cambiata quando il mio mentore mio padre mi disse: “Non sei nata per adattarti, sei nata per brillare”.
Ciò che ti rende diverso – aiuta a distinguerti
Questa è stata la combinazione che ha consentito di riconoscermi.
Un lavoro è ciò che sei pagato per fare, ma trovare la tua scintilla è ciò che sei nato per realizzare
Quando l’ho accettato, all’improvviso un giorno mi sono svegliata e mi sono detta: “Non voglio più adattarmi. Non voglio più conformarmi. Voglio sconvolgere il mio mondo e andare nella direzione opposta a quella di tutti gli altri”.
Ecco come funziona: in questo decennio di profondi cambiamenti politici sociali, quando tutti fanno zig, scegliete di fare zag. Quando tutti dicono: “Si deve fare così”, siate disposti ad alzarvi, ad essere la persona strana e a camminare nella direzione opposta.
Siate disruptive! Siate game changer!
È lì che si trova la libertà.
La libertà anche nel mercato immobiliare e’ scegliere di fare la differenza ed operare in modo innovativo e comunque diverso rispetto a come si e’ sempre fatto.
La vendita 3.0, l’agente del futuro
I requisiti necessari per chi opera in ambito commerciale dipendono e dipenderanno sempre dal settore in cui essi operano. Tuttavia nel real estate è già possibile individuare alcune competenze che è presumibile il mercato richieda agli agenti, per acquisire sempre maggiori capacita’ e competenze per poter soddisfare le aspettative di una clientela sempre piu’ esigente.
Ma quali sono quindi i campi e quali sono le competenze che gli agenti 3.0 dovrebbero acquisire e in cui dovrebbero specializzarsi?
Abbiamo già avuto prova in questi ultimi anni di come l’evoluzione delle tecnologie e delle metodologie di contatto e gestione delle informazioni abbiano cambiato radicalmente e molto velocemente il modo di gestire le relazioni professionali di anno in anno con elementi così diversi e profondi.
Ma prima di parlare di quale sarà il profilo dell’agente immobiliare del futuro e come la digital transformation impattera’ sul nostro lavoro quotidiano Vorrei condividere un pensiero: Diversi studi dimostrano che solo il 3% dei clienti si fida di noi. Alcuni ipotizzano che uno dei primi lavori che verranno rimpiazzati dell’intelligenza artificiale sarà quello del venditore in generale. Ma, prima di andare a cambiare il codice ateco in camera di commercio o dare le dimissioni vorrei che mi seguiate per qualche minuto in questo ragionamento.
Cosa modificare da subito nel nostro approccio con il cliente
Esistono degli elementi che possiamo modificare sin da subito nell’approccio con il cliente.
Le metodologie di contatto e gestione delle informazioni negli anni a venire, cambieranno il modo di gestire le relazioni professionali, ma senza dubbio nell’immediato i seguenti aspetti sono gia’ fondamentali e imprescindibili:Io non credo che vendite e venditori scompariranno ma cambieranno radicalmente e l’agente immobiliare dovra’ acquisire capacita’ di Business selling. Il problema che affrontano le aziende oggi è che troppo pochi agenti immobiliari sono in grado di presentare e vendere un “business case” ai propri clienti. La capacità fondamentale degli agenti immobiliari del futuro sarà quella di comprendere il business del cliente ed acquisire competenze necessarie da applicare in fase di elaborazione delle offerte. I venditori dotati di queste capacità avranno un vantaggio competitivo in futuro.
Ma quali sono quindi le competenze chiave degli agenti immobiliari del futuro?
- Analizzare il contesto generale
La capacità fondamentale dell’ agente del futuro sarà quella di comprendere il contesto generale del cliente ed acquisire competenze necessarie da applicare in fase di elaborazione della proposta basandosi sulla reale necessita’.
- Ogni cliente-trattativa e’ unica
È necessario avere una conoscenza profonda del mercato per poter trattare e approcciare ogni situazione in modo unico e individuale, non come una situazione generica che porta all’applicazione di soluzioni sommarie.
- Analizzare i social media
È essenziale analizzare e comprendere a pieno il ruolo dei social media nel settore in cui si opera ed imparare a creare relazioni tramite essi. I social media diventano pertanto essenziali sia per conoscere le abitudini del cliente, prima di incontrarlo, sia per presentare i propri servizi.
- Accrescere le proprie competenze
È estremamente importante per l’agente capire il comportamento di acquisto/vendita dei propri clienti. Recenti rapporti indicano che il 70% del ciclo di acquisto dei clienti è completato prima che un venditore sia coinvolto. Ciò significa che abbiamo poco tempo con il cliente e diviene pertanto essenziale il modo in cui ci si propone e le proprie competenze.
Le chiavi strategiche per ottenere risultati reali nel moderno scenario di vendita
Più tecnologia significa più esigenze uniche del cliente, il che significa un grado più elevato di attenzione e personalizzazione del servizio. L’innovazione nelle vendite è legata alla tecnologia che sta spingendo il settore in avanti, ma è altrettanto legata a tutto ciò che sta portando risultati reali con i clienti di oggi:
- Nasceranno nuove figure professionali, compatibili con le nuove tendenze, così come oggi l’agente immobiliare si occupa di comunicazione, blogging, podcasting, social networking attività che solo cinque anni fa erano impensabili associate ad un processo di acquisizione o vendita di un immobile.
- Affinamento delle capacità di ricerca. Capire il cliente, i suoi problemi, la sua concorrenza, il suo mercato diventerà più importante in quanto gli agenti immobiliari cercheranno di differenziarsi. È necessario che essi abbiano una conoscenza sufficientemente profonda del mercato per poter trattare/approcciare ogni situazione di vendita in modo unico e individuale, non come una situazione generica che porta all’applicazione di soluzioni sommarie. Gli agenti immobiliari devono raccogliere una panoramica delle informazioni non solo sulla propria azienda e sulle proprie offerte, ma anche sul settore in cui operano i loro clienti e sull’offerta competitiva del mercato. Gli agenti immobiliari di successo sono quelli ben informati e in grado di tenere il passo con i cambiamenti e le nuove idee del settore. La possibilità di gestire e selezionare le informazioni che servono per programmare una azione di vendita, simulare gli scenari di approccio, verificare, prima di lanciarle, le campagne di promozione e prospezione e recepire per tempo il gradimento o l’insoddisfazione del cliente, saranno tutte esperienze che aiuteranno gli agenti a prendere le migliori decisioni. Nel futuro, non tanto lontano, impegneremo il tempo di vendita solo con prospect effettivamente desiderosi di acquistare da noi. Fantascienza? No, profilazione basata su algoritmi di intenzione all’acquisto e vendita.
Amore per i problemi del cliente
Se amate i problemi dei vostri clienti, è importante trovare la risposta giusta a ciò che li affligge. Non una risposta qualsiasi, ma la risposta giusta. E questo significa che a volte dovrete dire “no”. Se non c’è un prodotto adatto, o se non credete di poter generare loro un vantaggio, potrebbe essere il momento di accettare il cliente.
Risulta pertanto fondamentale comprendere il processo di acquisto dei clienti. Ho gia’ parlato di come il processo di acquisto del cliente e’ diventato in realta’ piu’ veloce. Ciò significa meno tempo con il cliente. In tale situazione assumono un ruolo chiave sia il modo in cui l’agente vende sia le sue competenze.
Conoscenza del prodotto
- Il primo pezzo del puzzle è semplicemente la passione per il prodotto. Se non riesci ad entusiasmarti davvero per quello che stai vendendo, perché un potenziale cliente dovrebbe entusiasmarsi per il tuo prodotto?
- Il successivo tassello del puzzle è quello di adottare un approccio basato sui fatti. Hai davvero bisogno di avere statistiche e recensioni sul web perché i consumatori sono ormai informati grazie anche al veloce accesso alle informazioni.
Comprendere e sfruttare l’influenza sul cliente. La capacità di influenzare il processo decisionale del cliente e le sue strategie diventerà sempre più importante per chiudere più trattative possibili. Ciò significa che gli agenti immobiliari devono essere in grado di vendere il perche’ di un acquisto prima di vendere il prodotto
- Professionalita’: La tecnologia sta cambiando alla velocità della domanda dei consumatori. Per quanto la tecnologia si sia evoluta per rendere la vita di un venditore molto più facile, una cosa che non è cambiata è l’aspetto della professionalità.