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Alcune modalità comunicative social recenti adottate da competitor mi hanno stimolato una riflessione su quanto avevo letto dal libro di Simon Sinek “Il gioco infinito”.

Nei giochi finiti i giocatori sono noti, le regole fisse e l’obiettivo chiaro: secondo la teoria di James P. Carse, si tratta di partite – come nel calcio o negli scacchi – dove chi vince e chi perde è facilmente individuabile. Nei giochi infiniti, invece, come il business, la politica o la vita, i giocatori vanno e vengono, le regole sono mutevoli e non c’è un obiettivo definito. Non ci sono vincitori e vinti, non esistono concetti come «vincere il business» o «vincere la vita», ma c’è solo chi è avanti e chi rimane indietro.

La differenza tra giochi infiniti e giochi finiti

Da quando ho capito la differenza tra giochi finiti e infiniti, ho iniziato a riconoscere sempre più realtà infinite intorno a me. E a capire che per molte organizzazioni le difficoltà nascono dal fatto che chi le guida affronta un gioco infinito con una mentalità finita: sono le società che perdono il passo sul terreno dell’innovazione, della motivazione e della performance. 

I Leader che abbracciano una visione infinita, invece, costruiscono imprese forti, innovative, ispirate. Chi ci lavora nutre fiducia nei confronti di colleghi e capi. Sono organizzazioni dotate di resilienza, della capacità di prosperare in un universo in continua evoluzione, mentre i concorrenti devono farsi da parte. 

Sono le imprese che ci guideranno verso il futuro. 

Chi mi conosce bene sa quanto nel corso dei miei interventi pubblici spinga sul valore del «perché» come motore di tutte le nostre azioni e il ruolo cruciale dei leader nel creare un circolo virtuoso di sicurezza e fiducia. 

Credo proprio che, ed ancora di piu’ in questa nuova epoca, i leader ed i manager devono approcciare la quotidianita’ della propria azienda con una nuova prospettiva che ci consenta di giocare al meglio la grande partita che ci vede tutti in campo in un gioco infinito.

Soltanto i leader che guideranno le proprie aziende e quindi le persone adottando politiche di confronto, e non solo scontro, di vera e sana collaborazione e non solo competizione, continueranno a generare un valore diffuso, non solo propriamente per l’azienda, ma per le persone che vi lavorano, per le famiglie di questi ultimi e per la comunita’ tutta.

Tutti i leader cercano di portare avanti quotidianamente una comunicazione che aiuti l’azienda o l’attività a distinguersi dalle altre.

Comunicare non e’ sufficiente

Nel corso degli anni ho imparato però che comunicare non e’ sufficiente. Sono infatti molti a vivere il problema di una comunicazione appiattita. Aziende, attività commerciali, professionali, vivono lo stesso problema di comunicazione appiattita dal fatto che tutti utilizzano gli stessi strumenti, tutti ripetono le stesse cose, utilizzano lo stesso linguaggio, chiedono tutti la stessa cosa per ottenere, guarda caso, lo stesso risultato, cioè di attirare l’attenzione delle persone. 

E’ quindi evidente che è impossibile fare la differenza in una tale confusione e soprattutto farsi capire. 

E’ proprio questa la differenza tra leader che giocano un gioco finito e coloro che giocano un gioco infinito. Nel gioco finito si gioca per vincere ed al termine del tempo stabilito, designa un vincitore e un perdente. Il gioco infinito invece è quello che non prevede un vincitore e lo scopo è perpetuare il gioco anche se cambiano condizioni, concorrenti, regole.

Un esempio di gioco finito applicato alla comunicazione? Quando un’azienda dice di essere leader di un settore o di un mercato specifico o quando lo vuole diventare. Questo tipo di comunicazione ha il grande limite di non essere affatto originale, di essere inflazionata. 

Per essere leader occorrono i concorrenti con i quali confrontarsi, quindi di per sé non si e’ affatto “unici”. Affermare di essere leader non coinvolge e non attira l’attenzione perché è un termine abusato.

Mi piace citare un esempio che un esperto di comunicazione mi ha trasmesso nel corso di un seminario. Un esempio di gioco infinito applicato alla comunicazione viene da Tesla: “acceleriamo la transizione del mondo verso l’uso di energie alternative e rinnovabili”. Una dichiarazione decisamente originale che non lascia indifferenti. Intanto perché oggi è difficile essere indifferenti al problema dell’inquinamento ambientale, poi perché questo messaggio collega in modo semplice ed efficace lo scopo dell’azienda a quello dei consumatori (di vivere in modo eco consapevole) e raggiunge anche chi non pensa neppure di acquistare una Tesla.

I veri argomenti su cui riflettere

Nel gioco finito si dichiara l’oggetto del business in modo esplicito. Ma in un’epoca di tecnologie in forte accelerazione, in piena quarta rivoluzione industriale la provocazione sta nell’invitare a riflettere su cosa sarà il proprio business rispetto a come lo conosciamo oggi e a come l’abbiamo sempre conosciuto.

Scegliere di non inserire il proprio business nello scopo aziendale lascia un ampio margine di manovra nel trovare nuovi mercati e nell’adattarsi a contesti futuri sempre più imprevedibili.

Inoltre le aziende che applicano il gioco finito alla loro comunicazione sono quelle che realizzano prodotti o servizi che pensano di vendere ai consumatori e si concentrano sui vantaggi di tali vendite.

Quelle che invece applicano il gioco infinito alla loro comunicazione realizzano prodotti o servizi che i consumatori vogliono acquistare e si concentrano sui vantaggi che i loro prodotti o servizi portano ai clienti.

Ed ecco che quindi entra in gioco un valore a me estremamente caro e su cui sto lavorando da anni: offrire alle persone/clienti una ‘esperienza” di estremo livello, prendersi cura dei propri clienti offrendo loro un servizio di eccellenza.

Quando il cliente e’ al centro

La differenza tra realizzare prodotti che uno pensa di poter vendere e realizzare prodotti che i consumatori vogliono acquistare è enorme. Sono due mondi diversi. Tesla o Apple si concentrano sui vantaggi che portano ai loro consumatori e realizzano prodotti che i consumatori vogliono. Samsung o Microsoft invece realizzano prodotti che pensano di vendere ai consumatori. Sono due mondi diversi. Sono due modi di comunicare diversi.

Ovviamente ciascuno e’ libero di scegliere il gioco che preferisce giocare. Per quanto mi riguarda, nella mia esperienza da leader, che considero una grande opportunita’ per esprimere il mio Grande Scopo, ho scelto di lavorare per fare la differenza, di emergere dalla massa della concorrenza e restare lontano dalla trappola del confronto scontro diretto tra concorrenti che finisce inevitabilmente per appiattirsi sulla guerra dei prezzi e per prosciugare tutte le migliori energie. E il risultato triste di questa guerra è noto: i clienti pensano soltanto a spendere di meno e non percepiscono più il valore di qualsiasi proposta.

Con questa affermazione non sto dicendo che per un’azienda non è importante fatturare, bensì sto solo evidenziando il fatto che la strategia del gioco infinito mette in condizioni di riflettere sul fatto che nessuna realtà imprenditoriale esiste per fatturare. Il fatturato è il risultato del modo in cui si fanno le cose ed in nessun caso deve essere l’obiettivo.

A questo proposito cito due paragrafi dal libro di Simon Sinek.

• Da pagina 88: “Diceva Henry Ford: un business che pensi soltanto a fare soldi è un business scadente. Le aziende esistono per far progredire qualcosa, la tecnologia, la qualità della vita, ogni altra cosa che abbia potenzialità per facilitare o migliorare la nostra esistenza in qualunque modo sotto qualsiasi aspetto o forma.”
• Da pagina 95: “Se il vero obiettivo del business fosse solo quello di fare soldi, che bisogno avrebbero tante aziende di fingersi motivate da una causa o da uno scopo? Sostenere che un’azienda esiste per perseguire un fine più grande e costruire un’azienda che lo faccia concretamente non sono la stessa cosa, ma solo una delle due strategie ha un qualche valore nel gioco infinito.”

Competere giocando secondo le regole del gioco infinito permette di far emergere la tua identità più autentica, di valorizzare la tua storia, è quella che parte dallo scopo per cui esiste l’azienda che come diceva Henry Ford, non è fare soldi, ma è migliorare la vita delle persone in qualche modo sotto qualsiasi aspetto o sotto qualsiasi forma.

E come affermava Simon Sinek di certo possiamo scegliere come giocare.

Come in qualsiasi cosa nella vita, la differenza la fa ciascuno di noi nelle sue scelte quotidiane.