Avete mai avuto occasione di trovarvi nella sala di attesa del vostro medico e dover rispettare la regola (italiana) “ogni due pazienti il medico deve ricevere un rappresentante farmaceutico”? Vi siete mai messi nei panni del medico immaginando quanto sia seccante per lui dover interrompere il flusso delle visite per ricevere ed ascoltare, si spera, il rappresentante farmaceutico? Posso garantirvi che diversi studi hanno dimostrato come sempre piu’ medici rifiutano gli incontri diretti con i rappresentanti del farmaco tanto che anelano ad avere addetti alle vendite di farmaci con un quoziente digitale più elevato. 

Venditori insistenti fanno clienti insoddisfatti e seccati.

Studi internazionali dimostrano che, in tutti i settori, il  profilo di ciò che serve per avere successo nelle vendite sta cambiando. Per approfondire quanto appena esposto la survey statunitense citata ha raccolto i dati web di oltre 20.000 annunci di lavoro nel settore delle vendite dal 2019 al 2022.  Le dimensioni classiche di ciò che le aziende cercano quando assumono addetti alle vendite sono rimaste invariate: attributi e competenze come l’esperienza di vendita, le capacità comunicative, la curiosità e la motivazione.

Allo stesso tempo, cinque competenze orientate al futuro sembra stiano emergendo ormai costantemente negli annunci di lavoro nel settore delle vendite.

Sfruttare i canali digitali e virtuali

Restando nel campo medicale per esempio e’ stato riscontrato come i rappresentanti del farmaco devono saper utilizzare efficacemente gli attuali strumenti digitali e adattarsi rapidamente a strumenti nuovi/beta per coinvolgere con successo i clienti. I clienti hanno maggiori probabilità di avere un’esperienza soddisfacente quando i venditori sanno come e quando usare o coesistere con i canali di vendita digitali, virtuali e di altro tipo.

Collaborazione interna ed esterna

I gestori di clienti privati di banche hanno per esempio l’obbligo di collaborare con specialisti, funzionari di servizio e altre risorse per garantire la fornitura integrata di soluzioni di investimento, fiduciarie, creditizie e bancarie. Sebbene molte forze di vendita abbiano già nel loro DNA il lavoro di squadra, per altre che si sono allontanate da un approccio individuale con i clienti si tratta di un cambiamento immane. I venditori devono anche promuovere la collaborazione all’interno di organizzazioni d’acquisto complesse, in cui diversi decisori devono riunirsi per concordare un acquisto.

Anticipare il cliente di domani 

Secondo la descrizione del lavoro di alcuni grandi distributori industriali, gli account manager devono dimostrare di conoscere i dati di mercato e di avere accesso alle risorse per rispondere rapidamente ai nuovi sviluppi dell’attività del cliente. Microsoft si spinge oltre, cercando per i suoi account executive (AE) che vendono servizi cloud a clienti startup nativi digitali di “capire come le startup crescono e maturano i loro modelli commerciali”, in modo che gli AE possano ottenere un posto di rilievo al tavolo degli acquirenti.

Capacità di ottenere energia dai dati

I venditori hanno bisogno di una maggiore inclinazione e attitudine all’uso dell’analisi nelle interazioni con i clienti. Ciò include la capacità di lavorare con i risultati degli algoritmi, come le raccomandazioni per le azioni successive migliori, e la disponibilità a condividere i feedback per l’addestramento dei modelli di intelligenza artificiale.

Capacità di adattamento

I venditori sono spesso agenti del cambiamento dei clienti. Ma devono anche adattarsi alle nuove dinamiche del loro mondo, mentre un approccio più agile alla pianificazione delle vendite sostituisce i modi tradizionali di lavorare su un piano di vendite trimestrale. Essere un venditore che si adatta al cambiamento significa riuscire a trovare la strada giusta senza necessariamente avere tutti i pezzi del puzzle.

Sebbene l’assunzione per queste cinque competenze sia certamente un’opzione, è possibile svilupparle e coltivarle anche in altri ambiti lavorativi?

Soft skill o hard skill?

Di questo elenco,  la collaborazione e la capacità di adattamento,  sono probabilmente nella colonna “assumere per”. Si tratta in gran parte di caratteristiche intrinseche che sono lente da costruire. Tuttavia, anche alcuni tratti più addestrabili, come l’uso dei canali digitali e virtuali, rientrano nell’elenco dei “da assumere”. Nelle mie precedenti esperienze lavorative ho dovuto gestire l’obiezione: “Io non ho firmato un contratto da venditore  per essere un rappresentante virtuale… voglio essere sul campo”. Tuttavia, mi preme evidenziare come, al momento dell’assunzione di venditori,  l’azienda valuta la capacità dei candidati di apprendere le nuove tecnologie e la loro disponibilità a comunicare utilizzando i canali preferiti dai clienti, siano essi digitali, virtuali o di persona.  

E posso garantirvi che per quei venditori che comprendono il valore aggiunto (in termini anche di carriera) dell’utilizzo del digitale, i giusti programmi di sviluppo, apprendistato e supporto, possono contribuire a rafforzare le capacità necessarie per il successo futuro.

I nativi digitali (i nati dal 1980) costituiranno il 75% della forza lavoro entro il 2025. Quindi, per la maggior parte dei dipendenti, non è un problema passare dall’uso di uno smartphone all’apprendimento di Zoom, strumenti CRM e piattaforme come LinkedIn o metaverso. Le aziende formano abitualmente i propri venditori su come e quando utilizzare i vari strumenti digitali per entrare in contatto con i clienti, tra cui i social media, le e-mail e le videoconferenze. Sebbene molte organizzazioni di vendita stiano assumendo per le competenze digitali, il passaggio esteso al lavoro virtuale indotto dalla pandemia ha dimostrato che la maggior parte delle persone digitalmente carenti e sfiduciate sono comunque in grado di scalare la curva di apprendimento digitale.

Considerando che la vendita non e’ mera responsabilita’ del venditore, ma dovrebbe interessare tutta l’azienda, le aziende dovrebbero strutturarsi per fornire risorse organizzative centralizzate al fine di supportare i venditori.

Leggendo gli attuali annunci di lavoro troviamo come  le organizzazioni di vendita cercano esperienza e capacità di orientamento al futuro. Molti nuovi assunti provengono da aziende con culture e stili di lavoro diversi. Ciò significa che l’onboarding e l’inserimento dei nuovi venditori richiede una forte dose di acculturazione. In Salesforce i nuovi assunti partecipano al programma “Becoming Salesforce”, della durata di una settimana, che prevede conversazioni con i dirigenti e sessioni di discussione incentrate sui valori. Inoltre, uno strumento di collaborazione interna chiamato Chatter consente ai nuovi assunti di seguire i top performer aziendali più esperti per condividere le best practice.

E’ quindi necessario utilizzare questa e altre strategie per allineare le assunzioni, lo sviluppo, il supporto e l’apprendistato delle vendite con le cinque competenze orientate al futuro. Questo e’ quanto fanno le organizzazioni di vendita che intendono avere successo nell’era digitale.